A ciência dos preços (como somos manipulados)

8/24/2009 06:00:00 PM / Posted by Daniel Alonso /

Li agorinha um post no Comgurus sobre a mística do onipresente 9, que está em todos os preços, numa tentativa de mascarar a verdadeira intenção do vendedor, vender o produto o mais caro possível.


Esse post me lembrou uma interessante pesquisa nos Estados Unidos (americano é bicho danado!) em que foram mais a fundo no tema e descobriram que os consumidores usualmente prestam atenção demais no digito à esquerda, e com isso ficam a mercê dos truques de precificação (como o famigerado 1.99). Na pesquisa, ao apresentarem duas panelas uma a $2.00 e outra a $3.99, 44% dos consumidores escolheram a panela mais cara, quando mudaram o jogo para $1.99 e $4.00 somente 18% dos consumidores escolheram a panela mais cara.


Eles também pesquisaram o efeito de números redondos ($30 e $40) versus os "final 9" ($29 e $39) e o resultado foi que os consumidores têm a tendência de ver numeros redondos como mais próximos entre si e os "final 9" não. Ou seja, mais consumidores comprariam os produtos de $40 (ao invés do de $30) que o de 39 (ao invés do de $29).


Os mesmos pesquisadores também descobriram que, quando os digitos à esquerda são iguais, o consumidor perceberá um desconto maior se os digitos da direita forem abaixo de 5. Por exemplo, ao perguntarem qual oferecia um maior desconto, de $222 a $211 ou $199 a $188, a grande maioria escolheu a primeira opção, ainda que os descontos foram de $11. O que na minha opinião não é a mesma coisa, já que $11 de $222 sao 4.95% e $11 de $199 são 5.5%.


Mas a ciência dos preços não termina aí. Dan Gilbert apresentou no TED varios problemas que temos para comparar as coisas. Ao comprar vinhos por exemplo (tirado da apresentação do TED), se os consumidores se depararem com vinhos de $8, $27 e $33; a maioria vai escolher a opção do meio, por isso a coisa mais inteligente que o vendedor pode fazer é colocar um vinho muito caro que ninguém vai comprar (talvez alguns não-vertebrados frequentadores da Pink Elephant), o que automaticamente aumentaria a venda do vinho de $33. Esse nosso probleminha com referências funciona em muitos outros casos também.


Acho que muitas empresas ignoram o poder de uma boa estratégia de preços, tanto que o mais comum de acontecer no lançamento de um novo produto é a famosa regra dos 10%, afinal fazer comercial para Cannes é mais divertido do que pensar em números...

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